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秦永楠:以市場主導推動直銷業(yè)進入第三個拐點

2017-04-20 10:55:42    中國質量萬里行        點擊:

 直銷發(fā)展20多年來,已經和正在經歷三次轉型,有三個拐點。

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1990年,直銷進入中國;

1998年,第一個拐點,直銷業(yè)第一次轉型;

2005年,兩個條例頒布實施,直銷第二個拐點,第二次轉型;

從2016年開始至今,在“互聯網+”市場規(guī)律推動下,第三個拐點,直銷經歷第三次轉型。

與過去政策法規(guī)主導的兩個拐點不同,第三個拐點主要是市場主導

直銷業(yè)的發(fā)展過程中,經歷過兩次轉型,目前正處于第三次轉型的第三個拐點。這些轉型期的轉折點,我們稱之為拐點。

第三個拐點主要是市場意義上的轉折點,同過去的兩個拐點是政策法規(guī)主導的不同之處在于,第三個拐點主要是由市場推動的,它是在全球化的“互聯網+新業(yè)態(tài)”條件下,中國直銷市場發(fā)展的自然過程,因此第三次轉型的拐點是一個跨年度的弧形。

第三個拐點的轉型是市場推動的結果,它是在技術進步、行業(yè)發(fā)展的基礎上,在“互聯網+新業(yè)態(tài)”的推動下,整個行業(yè)實踐的結果,是通過大量企業(yè)的探索、創(chuàng)新、實踐,共同創(chuàng)造出的整個行業(yè)發(fā)展趨勢,市場發(fā)揮了資源配置的基礎性作用。

消費者需求和新經濟推動第三個拐點形成

正是由于市場在第三個拐點的這個作用,由兩個基本要素決定著市場的基本面:

一個是有眾多消費者群體對大健康(廣義上的健康)商品的需求已經逐步轉化為剛需;

一個是“互聯網+”的移動互聯網、大數據和云計算為企業(yè)提供了更多商業(yè)工具和平臺。

在這兩個要素的推動下,處于不同發(fā)展階段的直銷企業(yè),無論是老牌的直銷企業(yè),還是新進獲牌的直銷企業(yè),創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)都不會停止,也不可能停止。只能不斷地融合新經濟的元素,不斷地創(chuàng)造出更新的實物產品、服務產品和文化產品,不斷地創(chuàng)造出更新的商業(yè)模式,從而形成更新的業(yè)態(tài)。

可以說,直銷業(yè)的第三次轉型期主要是市場主導的。

堅守以產品為導向的直銷本原,創(chuàng)新營銷方式

直銷業(yè)是一個具有頑強生命力的行業(yè),在歷次轉型中,中國境內的直銷業(yè)都能夠融進新的元素,形成新營銷的模式和新商業(yè)的業(yè)態(tài)。

第一個拐點盡管是“被轉型”,直銷企業(yè)仍舊融進了連鎖經營的元素,形成了“直銷+連鎖店鋪”這樣一種當時還是新的商業(yè)業(yè)態(tài)。已經是一種營銷模式的創(chuàng)新。

2005年起的第二次轉型,互聯網作為一種新的元素被融進了直銷中,形成了“直銷+連鎖店鋪+互聯網+服務”的這樣一種新營銷的模式和新商業(yè)的業(yè)態(tài),也就是我們稱之為“三網合一”的復合營銷模式。

在歷次轉型中,尤其是在拐點中,凡是堅守了直銷本原,同時又能夠通過“直銷+”融進新元素的直銷企業(yè),都取得了可持續(xù)發(fā)展;同時,凡是離開了直銷的本原,且不能夠因勢利導地因應新的形勢,創(chuàng)造性地融進新的元素,形成新業(yè)態(tài),就很難在中國大陸這種市場環(huán)境中立足或生存。

這不但被第一次轉型的41家企業(yè)案例所證明,也為第二次轉型中那些新進入直銷市場的企業(yè)的案例所證明。

目前,第三個拐點還沒有結束。2016年底,一直領跑業(yè)內的6家企業(yè)首次均出現業(yè)績下降的現象,這是第三個拐點下企業(yè)面臨創(chuàng)新和轉型升級壓力的體現。

第三個拐點的大背景一方面是“互聯網+”的普遍化,另一方面就是新產業(yè)、新經濟的到來。在“互聯網+新業(yè)態(tài)”的背景下,直銷市場的資源配置的模式同樣有了質的飛躍,直銷企業(yè)面臨的新的機遇與挑戰(zhàn)并存;同樣,已經經歷過兩次轉型并正在第三次轉型的第三個拐點的直銷企業(yè)仍舊能夠創(chuàng)造出更新的“直銷+新業(yè)態(tài)”。

秦永楠簡介:

中國經濟體制改革研究會特邀理事

中國經濟體制改革研究會原管理科學研究所所長

中國直銷業(yè)研究課題組組長

中國世界貿易組織研究會直銷研究專業(yè)委員會專家委員

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