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李延亮:未來(lái)三年康寶萊經(jīng)銷商保留率將達(dá)到80%

2016-12-09 09:40:15    中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行        點(diǎn)擊:

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  康寶萊在過去幾年當(dāng)中有一些變化,這不是一朝一夕的事情。至今,康寶萊在中國(guó)已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷程。在剛開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,我們跟很多企業(yè)一樣,都經(jīng)歷了成長(zhǎng)的煩惱。特別是,頭幾年,我們的發(fā)展算是“野蠻生長(zhǎng)”,業(yè)績(jī)忽高忽低,波浪式的起伏。但是在最近四五年的時(shí)間,我們做了很大的調(diào)整。這兩年,我們?cè)趪?guó)外遭遇的“做空”事件,也帶給我們很多思考。他們?cè)谕诰蛭覀兯^的內(nèi)幕材料中,都是用放大鏡來(lái)看企業(yè)的發(fā)展。這就對(duì)我們提出了更加嚴(yán)格的考驗(yàn)。

  面對(duì)這些問題,我們所作出的調(diào)整是,加大了對(duì)市場(chǎng)的整治力度,強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范宣導(dǎo)。最嚴(yán)格的措施是,我們對(duì)一些不規(guī)范的市場(chǎng)進(jìn)行了凍結(jié),禁止新伙伴的加入,要求經(jīng)銷商先做好服務(wù),努力銷售產(chǎn)品,而不是一味的講商業(yè)機(jī)會(huì)。我記得最高的時(shí)候,我們凍結(jié)了20%的市場(chǎng)招募。剛開始的時(shí)候,市場(chǎng)的業(yè)績(jī)會(huì)受到比較大的影響。但經(jīng)過一段時(shí)間之后,我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)慢慢回升。這個(gè)時(shí)候,我們?cè)倩謴?fù)招募伙伴,伙伴的行為規(guī)范也已養(yǎng)成,市場(chǎng)的穩(wěn)定性變得更高。這對(duì)我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很有助力。

  一種好的銷售,是讓顧客感覺不到你在推銷。康寶萊是一家做體重管理的公司,所以我們想到跟運(yùn)動(dòng)去相結(jié)合。如果我們的客戶到我們的營(yíng)養(yǎng)俱樂部,我們會(huì)邀約他們一起運(yùn)動(dòng),一起打造一種健康積極的生活方式,這種方式對(duì)顧客而言非常愿意接受。特別是,現(xiàn)在年輕人的生活方式發(fā)生了很大的變化,原有的推銷方式并不適合他們。因此,我們?cè)偃ソo他們推銷的時(shí)候,必須做一些變化。

  經(jīng)過這幾年的一些調(diào)整和變化,我們的業(yè)務(wù)方面發(fā)生了很大的變化,業(yè)績(jī)也趨于穩(wěn)健,這幾年平均能夠保持20%的增長(zhǎng)速度。另外,我們經(jīng)銷商的保留率也從5年前的15%達(dá)到了60%。而我們的目標(biāo)是,未來(lái)三年內(nèi),這個(gè)數(shù)據(jù)能達(dá)到80%。如果能達(dá)到這樣的水平,我們的口碑就會(huì)變得越來(lái)越好。

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