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豪車4S店七成利潤應來自售后

    過去一年,順德乃至整個佛山的豪車市場并不平靜,各大豪車品牌紛紛擴建新店,在區域市場上深耕細作。作為寶馬順德地區唯一授權經銷商,佛山盛寶行過去一直是順德豪車市場上的一個標桿。近日,佛山盛寶行總經理馬翰榮在接受本報記者采訪時表示,面對日趨激烈的競爭,打“價格戰”并非明智之舉,豪車品牌要想占領市場,更重要的是要提供超越客戶期待的服務。而一家成熟的豪車品牌4S店,其合理的盈利結構應當是銷售與售后“三七”開,未來盛寶行也將朝這個方向去努力。

佛山盛寶行總經理馬翰榮接受本報記者專訪稱

    去年銷售情況好于預期

    據了解,去年10月底,佛山盛寶行全新寶馬升級店在容桂開業,隨后,佛山首家MINI展廳也正式開門迎客。據馬翰榮介紹,盛寶行的新店總體面積擴大了三倍,建筑面積達到16000多平方米,軟硬件的提升,助推了盛寶行在2012年的銷售業績。據透露,去年全年,盛寶行累計銷售1300多輛車,銷售業績明顯好于預期。

    “豪華車市場的總體情況,2012年應該說比2011年要好,但從行內來說,可以用"旺丁不旺財"來形容。”馬翰榮表示,盡管銷量比上一年度有所提升,但順德豪華車市場的競爭更加激烈,幾大豪車品牌,為了提高市場占有率,全年都推出不少優惠促銷活動,“爭取先把這塊餅拿下來再說”。

    同樣,由于競爭的激烈,從去年年初開始,豪華車的“降價潮”便愈演愈烈,馬翰榮坦言,市場價格不是一兩家專賣店能夠控制的,整個大環境如此,作為車商只能去積極應對。“但從個人來看,還是希望各大豪華車品牌能夠堅持原則,這才是比較健康的。”馬翰榮表示,豪華車的4S店運營成本比普通4S店運營成本高很多,如果一味打價格戰,就很有可能導致服務縮水。

    豪車市場增幅或放緩

    據了解,過去一年,各大豪車品牌紛紛加強了對順德市場的開拓力度,多個豪車品牌的經銷商均在順德新建或擴建了4S店。對此,馬翰榮表示,順德雖然大型企業不多,但中小型的私營企業非常集中,“我在上海、廣州等多個大城市工作過,順德是平均消費能力最強的。”在馬翰榮看來,順德的豪華車市場,在需求方面并不存在問題。不過,他也表示,豪華車市場很難再像前幾年那樣出現每年20%左右的增長,“發展的過程中可能會有這樣的爆發力,但是穩定下來之后,每年5%到8%左右的增長很正常,甚至2%到3%的增長也不奇怪。”馬翰榮認為,在未來兩三年內,順德的豪華車需求依然會有增長,但增長的幅度會慢慢降下來。

    后銷售時代拼服務最重要

    馬翰榮介紹說,順德的豪車市場,從2009年開始進入爆發期,市場上供不應求,只要是豪華車品牌代理商,服務不是太差,都能取得不錯的業績。但近年來,這樣的狀況開始發生改變,不僅對手品牌相繼進入,同一品牌不同經銷商之間,既是伙伴也是對手。“產品完全一樣,廠商給的政策也完全一樣,所不同的就是管理和服務。”在他看來,要想留住客戶,就必須要提供超越客戶期待的服務。

    “單從銷售來看,兩三年內都不用擔心順德市場對豪華車需求會萎縮。”但馬翰榮同時表示,盡管銷量會有一定的保證,但從銷售與售后的盈利結構來看,可能會慢慢偏向于售后。在他看來,一家豪車品牌4S店的理想盈利結構,應當是銷售與售后“三七開”。也就是說4S店的利潤七成應該來自于售后,“這是比較理想的狀況,也是我們今后發展的目標。”

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