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醫藥銷售代表:醫生每開一劑藥可得藥價3成回扣

時間:2008-03-11 14:57來源:南方日報 作者:
    假亮菌甲素毒害64人致死13人,媒體齊二藥假藥索賠2000萬案系列報道見報后,在讀者中引起了強烈反響。很多醫藥銷售代表和醫生致電本報記者,紛紛報料“聲討”醫藥銷售環節的黑暗。

 曾在廣州某知名大藥廠銷售科做過副科長、在藥品銷售業浸淫了6年的周某近日向記者詳細描繪了其所見的醫藥銷售系統的利益網絡。他認為,“獲利最大的是醫院和醫生,然后是藥品代理商,而藥廠的利潤是很低的,所以在一定程度上也‘促使’一些藥廠制造假藥”。

  代理藥品怎么打進醫院?

  金錢開路,必要時輔以性賄賂

  醫藥代表賣藥需打通五大關節

  藥廠生產出藥品后,有兩種銷售模式:大的藥廠在各地建立辦事處專攻銷售,中小藥廠通過各地的藥品代理商全權代理銷售。

  周某介紹,藥品代理商的醫藥代表,就是打通藥品銷售渠道的關鍵人物。醫藥代表在藥品代理商公司中陣容很大,占到總人數的七成。他們首先找到相應的科室主任,用1萬元左右的公關費用進行賄賂。科主任點頭后,就向醫院的藥事委員會(由醫藥專家組成)推薦該藥品,而打點藥事委員會的好處費在3萬—5萬元之間。緊接著,到了業務院長這關,業務院長往往采取長期受益的戰略,拿藥品總銷售額5%的提成。業務院長往往隱藏在幕后,由藥房主任直接出面操作。因為付出更多的勞動,所以藥房主任可以得到藥品總銷售額10%的回扣。至此,經過四大難關,藥品終于打進了醫院的大本營,但藥品銷售的關鍵,還在于醫生的處方。為此,醫生每開處方讓患者買一個單位的藥品,就能得到終端藥價20%—30%的回扣。

  如果藥品在醫院生根發芽,那么作為攻關大使的醫藥代表也自有好處,即拿到藥品銷售總額10%的提成。為此,醫藥代表除了需要付出不懈的游說和白花花的銀子外,有時碰上風流的科主任,還需要展開性賄賂的攻勢。周某說,正因為如此,醫藥代表中女性的比例高達70%,而業務好的男性醫藥代表手上也往往有兩三朵交際花備用。

  周某表示,上面舉的只是通常的例子,具體到某個醫院和某個代理商之間的利益如何分割,只要查查代理商的賬本就一清二楚了。而直接建立辦事處銷售藥品的企業,其運作方式也一樣。

  當然,代理商花錢開路,但是并不一定“錢到成功”。如果銷售計劃到了業務院長那一關胎死腹中,那此前花在科主任和藥事委員會身上的4萬—6萬元錢也就打了水漂。

  藥名眾多實為便于計算回扣

  周某介紹,由于多個環節的利益分割都涉及到銷售總量的多少,因此銷售量在藥房里是記錄得一清二楚的。為了方便計算回扣,所以即使化學成分相同的同一種藥品,不同的生產廠家也會給它們取不同的商品名。這樣一來,醫院在登記銷售業績時就不會張冠李戴了,這就是藥品的商品名的奧妙所在。

  他表示,每天下午四五點鐘,醫院里總可以看到許多提著包、各個科室晃悠的人,他們其實就是醫藥代表,內行人一眼就認得出來。他們與患者的最大區別就是手中沒有病歷,并且表現得很悠閑。從前他們是提著包上醫院送現金,現在監管嚴了,醫藥代表的任務改為到醫院查看所代理的藥品銷售了多少,然后再及時把錢送到各個環節手上。

  誰分的好處最多?

  “醫院最多、代理商次之、藥廠最少”

  “在醫藥行業有個‘二零扣’的潛規則,也就是說20元出廠價的藥品,到患者手中就變成100元了。80元的差價有不少就作為灰色收入流入各方的腰包了。”

  周某介紹,如果一個藥品——以假亮菌甲素為例——最終以46.1元的單價賣給患者,代理商可從銷售一個單位的藥品賺取29元的差價,那至少有16.1元用來打點業務院長、藥房主任和醫生,剩下的12.9元則在代理商系統分割,這其中還包括代理商一次性賄賂科主任和藥事委員會的4萬—6萬元。他還指出,按照規定政府允許醫院以15%的藥品差價來彌補虧空,但實際操作中,很多醫院遠遠超過了15%的底線。

  周某認為,整個環節,醫院系統和代理商是最大的受益方,而制藥廠的收益并不多,比如目前東北制藥的制劑(產品)毛利率只有16.35%,白云山制藥廠阿莫西林膠囊的毛利率是34.88%。他說,制藥廠為了獲得GMP認證,整改廠房設備至少需要幾千萬,有的甚至高達數億。為了回收如此高的認證成本,制藥廠會千方百計降低藥品成本,而不法經營的藥廠就會采取制造假冒偽劣藥品的辦法,這就是藥品中毒事故頻發的原因了。

  專家建議

  硬性規定進醫院藥價不得高于廠價的50%

  已經退休的廣州某著名大醫院的一名副院長在接受筆者采訪時表示,他從事醫療衛生行業十幾年,對藥品在流通環節的“藥價虛高”深惡痛絕。

  他表示,“必須上升到法律層面來控制藥價”。政府應該出臺相關的政策法規,對藥價進行嚴格的管理監控。藥品出廠時,須舉行價格聽證會,以確定合理的出廠價格;藥品進入流通領域后,政府須嚴格限制藥價的增幅,譬如,銷售至醫院時,“硬性規定不得高于出廠價的50%”;而醫院或其他醫療機構最終銷售給消費者時,須嚴格執行利潤率控制在15%以內的現行規定。

  編后

  齊二藥假藥索賠案,本是受害人家屬維權之舉,卻引爆了假藥從5元出廠價翻到40多元的一番內幕。“藥價虛高”的沉疴,再一次引起社會各界的熱烈關注;藥廠前銷售科長周某的描述,雖只是他個人的所見所聞,不一定代表藥品銷售的全貌,但他觸目驚心的“現身說法”,則再次讓人們警醒:藥價虛高早已是公開的“秘密”,老百姓不希望見到更多的揭黑者,而是希望有關部門盡早祭出重典和良謀,徹底切斷藥品銷售背后的利益鏈條。

  (陳球 曾德軍 馬喜生)
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