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家裝展“不給力”愁煞參展商

2013-08-22 09:48    北京晨報        點擊:

    8月份家裝展會季又拉開了序幕,上周末,在農業展覽館舉辦的一場家裝展,參展企業普遍反映成交量少,而逛展的消費者則反映,促銷員比顧客還多,仍有拉客現象,甚至空調不好都成為人們的抱怨。參展企業、消費者失望在哪兒?家裝展會這個銷售渠道到底有哪些短板?記者在展會現場采訪了一些參展企業工作人員。

    主辦方推廣存在問題

    “簽單情況跟以往相比差好多。”參展的馬可波羅瓷磚的市場一部經理何志坤搖頭嘆息,“主要是這次展會的客戶群體很多都是無效群體。”何志坤表示,往屆家博會進店咨詢者中,近期內有需求的大約占20%;而本屆只有10%。其他逛展人群大都是閑逛或者“先來看看”,一兩年之內都不確定是否能拿到現房,更談不上裝修、買瓷磚了。除了有效客戶群體占比減少,客戶總量也大大縮水,兩天才接納了600多戶。跟往屆參展的平均接待人數相比,這個數字已經“很慘了”。何志坤認為,家博會有效客流及成交量減少,跟主辦方的推廣問題有關。“家博會的推廣渠道肯定有問題。”他說,“這屆來的裝修戶消費能力較差,以低端居多,每平方米58元的瓷磚還嫌貴,還要繼續壓價。”今朝裝飾總經理助理張智軍則表示,近年來各種展會密集舉行,讓消費者漸趨理性也是成交量少的一個原因。

    空調壞掉 拉客嚴重

    穗寶床墊北京分公司銷售經理廣家祥負責公司本次的參展事宜。忙了三天,整體業績還是差了很多,他感覺有些郁悶,“第一天空調出現了問題,整個展廳特別熱,跟蒸桑拿似的,人都沒法在里面待,顧客剛進展廳,沒邁幾步就受不了走了。”

    如果說空調不好讓參展首日等同廢掉的話,那么拉客現象則讓后兩天來的消費者不勝其煩。“促銷員比顧客都多,好多推銷員追著顧客跑,感覺特別亂,管理不是太好。”廣家祥說。記者在展會現場看到,大多數企業為了加大促銷力度,都招聘了臨時促銷員,這些促銷員隊伍龐大,夾道兩旁,每當有市民經過,便上前勸說其到所屬的展位觀看產品。記者經過某裝飾公司時,被臨促員挽住胳膊,半軟磨半強迫地拉到攤位里面。記者再三表示不想裝修,又過來好幾個人,左右前后全方位包圍“夾攻”,最后,記者只好按照要求坐在一位設計師面前,另一位促銷員仍然在旁邊貼身“監視”。直到記者開始向設計師咨詢,并對該工作人員的“肉身保衛”表示抗議,這位促銷員才走開。

    部分企業準備不足

    北京宜華家居副總經理陳少峰也認為本次家裝展會不是很成功,主辦方在組織力度、口碑宣傳、整體運營上都出現了一些問題,導致整體業績不如往期。此外,要讓消費者肯掏錢購買,商家必須給出足夠的理由,或者產品是他所需要的;或者讓其感覺到在占便宜,省錢還實惠;或者推出吸引人的有特色的新品。而這三點很多企業都沒有做到,更遑論品牌宣傳之類的深度推廣,這是其業績差、簽單量少的另一個重要原因。

    也許正應了陳少峰的話,記者調查了解到,部分企業盡管參展之前信誓旦旦,但卻并未完全做好準備。本次展會重點做推介的藍谷智能櫥柜和EN全實木智能家具,后者的表現尤其令人期待。然而由于“專利還沒有申請下來”,EN廠家并沒有推出過多產品,只是光憑銷售員嘴說,“這款衣柜我們會放上自動除臭通風裝置,這款桌子可以安上電視”,消費者無法看到實物,銷售業績自然也就無法提升。

    參展還要“留一手”

    按常理來說,參加一次家裝展會不容易,據一位企業負責人介紹,包括展位費在內,所有成本加起來要4萬多元。逮住機會,哪個企業不是賣力促銷?然而,有少數企業卻有所保留。17日,記者來到一家知名品牌地板展位,一位銷售員將記者拉到一旁,神秘地掏出了一個小冊子,“我們9月8日會舉行一場特賣會,如果您嫌這次家博會上的折扣不夠低,可以憑這本小冊子參加特賣會,會上的折扣比這里要低得多。”記者看到,小冊子最后一頁寫著售價100元。該銷售員表示,如果記者在現場對產品或者折扣不滿意,100元還會如數退還。同樣是讓利降價,企業為何不在家博會上一次完成,非要留一手呢?另一位工作人員告訴記者,參加家博會是該企業在北京的公司的行為,而特賣會是整個集團的活動,降價話語權后者更高,所以折扣也不可同日而語,“實際上,我們本次參展主要是為了宣傳9月的特賣會。”

標 簽: 家裝展    參展企業    展會    促銷    

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